МГУУ


Управление государственной
службы и кадров
Правительства Москвы




Московский городской
университет управления
Правительства Москвы


18.02.2019

Протез по подписке: интервью с основателем «Моторики» о новой бизнес-модели, медтехе в России и киборгизации людей

Компания производит «протезы-гаджеты» и разработала платформу для реабилитации пациентов в виртуальной реальности.

Компания «Моторика» начинала с индивидуального производства детских тяговых протезов. Теперь она производит биоэлектрические протезы-гаджеты с PayPass-, NFC-модулем, функцией сбора данных об использовании протеза.

За три года существования оборот компании вырос в девять раз — до 60 млн рублей в год. А в декабре 2018 года «Моторика» открыла филиал в Китае и в этом году планирует открыть ещё один офис — в Европе.

В интервью vc.ru сооснователь компании Илья Чех рассказал:

  • Что нужно для того, чтобы открыть стартап в сфере медицинских технологий в России.
  • Какую функциональность можно внедрить в протезы уже сейчас: от джойстика для приставки до телеметрии и работы в VR.
  • О правах киборгов и создании особой экономической зоны для исследователей в сфере инвазивных технологий — на острове Русский в Японском море.
  • Как будут развиваться выращивание искусственных конечностей и роботизация с использованием интерфейсов «мозг-компьютер».
  • О работе компании в Азии и специфике индийского и китайского рынков протезирования.

«Нас долго пугали тем, что в этой сфере всё куплено»: каково открывать проект в сфере медицинских технологий в России»

Как ты начал заниматься «Моторикой»?

Мы начинали как некий благотворительный проект: хотели продемонстрировать применение 3D-печати для изготовления протезов. Сам я инженер-робототехник, до создания «Моторики» занимался различными проектами в сфере робототехники — например, разработкой частного лунохода в «Селеноходе».

Я запустил проект с Васей Хлебниковым, который тогда работал в компании Can Touch, занимающейся 3D-печатью. Перед запуском мы сделали лендинг и кинули клич: «Хотим делать такие протезы, обращайтесь, кому необходимо».

Начали глубже погружаться в протезирование, исследовать отличия российского рынка от западного и запросы клиентов. Увидели проблему в том, что тогда никто не занимался разработкой детских функциональных протезов, а потребность в них оказалась высокой.

В 2013 году, когда вы запускались, уже были проекты с открытым ПО по печати детских протезов: например, Robohand и Enable. Почему не стали использовать для печати их открытый исходный код, а разработали своё устройство?

Robohand и Enable запустились за пару месяцев до «Моторики». Мы увидели пример их кода для печати и решили его попробовать. Но модели open-source-проектов оказались неудачными в плане биомеханики: у протезов был слабый схват, и они плохо крепились к кисти. Эти продукты не были готовы к серийному производству — они делались волонтёрами-энтузиастами.

Использовавшийся конструктив был заточен под домашние 3D-принтеры и пользователей, которые хотят самостоятельно изготовить протез. Но домашние принтеры дают очень низкое качество и с точки зрения внешнего вида, и с точки зрения механических характеристик. Поэтому на основе открытого кода мы делали только первый протез, а потом поняли, что это не функциональное устройство, а игрушка, — и занялись разработкой своего прототипа.

Сколько у тебя заняла разработка прототипа?

Первую версию я разрабатывал пару недель. В целом первые полтора года мы занимались тестированием разных версий — всего было около десяти итераций протезов. Одиннадцатая-двенадцатая уже устроила нас по внешнему виду и функциональности, и мы стали её сертифицировать.

Первые протезы, конечно, были неказистыми: подвижными, но с торчащими резинками и болтами.

Мы осознали важность истории с дизайном протеза, когда Ксюше, одной из первых «пилотов» нашего проекта, стало скучно тестировать протез. Да, он был функциональным, но ей это было неинтересно.

Тогда мы раскрасили протез — и это была одна из первых ступенек к персонализации протезов, которую мы делаем сейчас.

Когда вы начали искать новых людей в команду?

Через два с половиной года после запуска. В августе 2015 года мы официально зарегистрировали компанию и запустили наём инженеров. До этого занимались сертификацией и пытались понять, что, как и куда продавать.

Вы стараетесь нанимать инженеров с опытом в медицинских технологиях и протезировании или специалистов общего профиля?

Общего профиля, потому что протезированию с точки зрения разработки в России не учат. Многие ребята пришли к нам из космической отрасли и авиастроения. При этом в «Моторике» нет инженеров из тяжелого машиностроения, потому что это другая специфика.

А вот ракетостроение в принципе хорошо подходит: там, как и в протезировании, требуетcя минимизация габаритов и массы и очень плотная компоновка устройств.

Сколько сейчас сотрудников в команде?

Уже почти 50.

Расскажи, как продвигаете проект. Как искали первых клиентов?

На старте мы в основном продвигались в b2c-сегменте и поэтому рекламировались в социальных сетях и через сайт. Это до сих пор основные источники притока индивидуальных клиентов.

С 2018 года мы начали активно работать в b2b-сегменте и сотрудничать с протезными предприятиями. Для этого у нас существует сеть представительств в регионах, которые сами общаются с конечными клиентами и сами их ищут.

Насколько я знаю, в России многие клиенты всё ещё ставят косметические протезы, которые заменяют руку только визуально. Почему это происходит? Как вы привлекаете таких людей к использованию бионических и тяговых протезов?

Да, это так. Тут есть ряд факторов: во-первых, в России большинство производителей выпускает как раз косметические протезы. Производством бионических протезов пыталась заниматься РКК «Энергия» — по миллиардным заказам из Минпромторга, — пытался Институт Альбрехта в Санкт-Петербурге. Но эти проекты в итоге закрывались по каким-то своим причинам, которые, как правило, не озвучивают.

Ещё у косметических протезов существенно более низкая стоимость: они в два-три раза дешевле рабочих протезов. Государству удобнее ставить косметические протезы: так за меньшие бюджетные средства можно обеспечить ими большее число людей.

Есть фактор консервативности: если говорить про взрослое поколение, то они больше привыкли к маскировке своих особенностей и к косметическим протезам.

Мы изначально сделали фокус на детях в том числе потому, что нам было интересно делать именно интересные протезы-гаджеты, а не просто косметические оболочки.

Сколько инвестиций потребовалось на запуск проекта и из каких источников вы их привлекали?

Первые инвестиции были наши с Василием — мы потратили около миллиона рублей за первые два года. Это не очень накладная сумма, если зарабатывать и тратить её постепенно. Деньги ушли на разработку прототипов и сертификацию.

После получения сертификата бизнес стал интересен инвесторам, и в нас вложили 3 млн рублей томский и петербургский филиалы «Роснано». Мы проработали с ними год (это было в 2015 году), а потом их долю выкупил бизнес-ангел Андрей Давидюк — наш новый партнёр. С тех пор мы работаем без инвестиций, то есть почти полностью на продажах. Ещё иногда получаем гранты от фонда Бортника под разработку новых устройств.

Как проходил процесс сертификации протеза? Насколько он забюрократизирован?

Это был один из главных вопросов, когда мы только начинали: нигде не найти чёткой информации о том, какие процедуры нужно пройти, как сертифицировать протез и к какому классу относится это изделие. В итоге мы потратили год на то, чтобы во всём этом разобраться.

Нас пугали тем, что получить регистрационное удостоверение для медицинского изделия — это долго и дорого. В итоге оказалось, что протез — это индивидуальное изделие и поэтому сертифицируется за две недели и 30 тысяч рублей, а сама сертификация добровольная.

С сертификацией всё оказалось гораздо менее страшно, чем мы ожидали, — просто об этом нигде не написано.

Почему проект расположен именно в «Сколково»? Какие у этого есть преимущества?

Мы стали резидентами с самого начала. Отбор «Моторика» прошла ещё до формального создания компании, и уже после одобрения заявки мы зарегистрировали юрлицо.

«Сколково» — ближайший к Москве инновационный центр, который обеспечивает грантовое финансирование (которое нам так и не пригодилось), налоговые льготы и экосистему, связанную с инвесторами и экспертным сообществом в сфере развития бизнеса.

Раньше мы почти не пользовались этими преференциями, но сейчас мы выходим на международный рынок и готовимся к следующему раунду инвестиций и начинаем активно работать со «Сколково».

Протезы с управлением видеоиграми, подписка на медицинские изделия и реабилитация в VR

Какие виды протезов производит «Моторика»?

Сейчас у нас два вида протезов. Первый — тяговые, которые приводятся в действие мышечной силой самого человека. Например, чтобы выполнить схват протезом кисти, нужно согнуть лучезапястный сустав.

Ещё мы производим биоэлектрические протезы, которые уже непосредственно считывают мышечные импульсы с культи человека, распознают фантомные жесты и передают эту информацию на двигатели.

Сейчас у нас есть несколько модификаций этих двух типов, и ещё три находятся в разработке. Мы делаем основной фокус на биоэлектрические протезы: на расширение линейки, на улучшение качества распознавания жестов для того, чтобы обеспечить максимальную функциональность в приемлемой ценовой категории.

А чем новые модификации будут отличаться от тех, что вы создавали до этого?

В первую очередь системой управления: мы будем увеличивать число датчиков, которые считывают мышечную активность: чтобы не создавать протез, который управляется двумя сигналами и триггерно переключает различные жесты.

Сколько бы ни заявляли схватов: 12 у английских протезов, 42 у шотландских — они все управляются двумя сигналами, и переключение заранее запрограммировано.

Мы же идём в сторону более нативного управления, когда протез может выполнять семь-восемь жестов, но эти семь-восемь жестов человеком выполняются естественно.

Возвращаясь к разнице между тяговыми и бионическими протезами: от чего зависит, какой протез нужно устанавливать?

Например, от возраста клиента, которому нужен протез. Когда ребёнок в первый раз получает протез, то это механический тяговый протез: чтобы ребёнок осознал, что такое протезирование и каково пользоваться протезом каждый день.

Биоэлектрические протезы обходятся в два-три раза дороже, и они показаны не ранее, чем с 12–13 лет. Дети быстро растут, а каждый год менять ребёнку такой протез — это очень дорого.

Сейчас мы разрабатываем по гранту с фондом Бортника высокофункциональный протез для детей от шести лет — с индивидуальной подвижностью каждого пальца. Но под его выход на рынок необходимо изменить правила обеспечения инвалидов протезами, потому что часто менять такой протез накладно.

А как стоило бы изменить законодательство в этой сфере?

Один из вариантов, который мы сейчас обсуждаем с Министерством труда, это повторное использование протезов. Сейчас разрабатываем детские протезы с двигателями, которые работают от пяти до десяти лет. При этом по нашим законам протез у ребёнка заменяется каждый год.

Здесь мы предлагаем работать по формату подписки: когда мы не просто выдаём протез человеку, и он уходит ему в собственность, как это происходит сейчас, а предоставляем протез на год, потом забираем его и используем комплектующие старого протеза для постройки нового другому ребёнку.

Работа по подписке позволила бы в несколько раз снизить стоимость конечного изделия на человека.

Как сейчас проходит процесс работы над протезом с момента обращения клиента в «Моторику»?

В первую очередь мы собираем информацию о том, какой у человека тип травмы и какой протез ему необходим, сможет ли он им управлять. Потом определяем, как человек его получит: за свой, за государственный счёт или через благотворительные фонды.

Затем снимаем мерки и изготавливаем индивидуальный протез. Если говорить про тяговые протезы, то этот процесс занимает две-три недели, а биоэлектрические протезы у нас обычно сразу есть на складе.

С помощью чего вы оцениваете, сможет ли человек управлять протезом?

Мы используем технологию электромиограммы. Она достаточно старая — её разработали и начали применять при протезировании ещё в Советском Союзе. Это поверхностное считывание активности мышц.

То есть когда человек выполняет фантомный жест, пытается подвигать пальцами отсутствующей руки, то у него сокращаются мышцы предплечья или плеча — а специальные датчики считывают электрический потенциал, который возникает в мышце.

При определённых травмах может случаться так, что мышцы сохранились физически, но активности в них уже нет. Такое часто происходит при электротравмах, потому что мышца выжигается. Людям с подобными повреждениями остаётся только использовать тяговые протезы.

Какие материалы и производственные технологии используются при создании протезов?

Там достаточно широкий набор: если говорить про тяговые протезы, то это в основном промышленная трёхмерная печать, потому что она позволяет существенно снизить стоимость разработки индивидуального изделия. Тяговые протезы с нуля разрабатываются для каждого человека, и здесь 3D-печать существенно снижает расходы на производство.

Сборка протезов

В биоэлектрических протезах основные материалы — алюминий или нержавеющая сталь, есть ещё титановые элементы. Сейчас мы экспериментируем с композитными материалами, чтобы снизить вес. К концу этого года планируем перевести все серийные версии биоэлектрических протезов на композитное производство.

В чём преимущества 3D-печати кроме снижения расходов на производство?

Если говорить про конечное изделие, то в принципе больше никаких. По механическим характеристикам получающиеся изделия соответствуют литьевым пластикам — может быть, чуть хуже, но для протезов, особенно детских, этого уровня качества достаточно. Основной фактор для конечного продукта — цена.

Также промышленная 3D-печать позволяет быстро проводить разработку и экспериментировать. От идеи нового узла функционального механизма до его воплощения в железе проходит две-три недели. Со старыми технологиями, если своего завода нет под рукой, то это бы занимало в два-три раза больше времени.

А сколько в среднем стоит протез и от чего это зависит?

Тяговые протезы кисти в среднем стоят 120 тысяч рублей, предплечья — 180 тысяч. Стоимость тягового протеза зависит от его размера. У биоэлектрических протезов цена зависит от комплектации и может варьироваться от 390 и до 800 тысяч рублей.

Расскажешь подробнее, какую функциональность можно прикрутить к протезу?

Из того, что доступно: все протезы оснащаются PayPass-модулем, адаптером для виртуальной реальности: то есть протез можно использовать как контроллер в VR — это нужно для прохождения реабилитации, но и для игр тоже подойдёт.

GSM-модуль позволяет учитывать активность пользователя и отправляет нам всю телеметрию о том, как человек пользуется протезом. Это в свою очередь позволяет удалённо корректировать программу реабилитации и мониторить поломки. То есть мы можем прогнозировать выход из строя до момента выхода из строя.

Ещё мы экспериментировали со встроенными дисплеями. Уже есть такие протезы, они показывают заряд, время, можно самому выбирать случайные картинки. Есть подключение к интернету через GSM-модуль, то есть можно принимать звонки и передавать их на Bluetooth-гарнитуру.

C какими самыми необычными запросами от клиентов вы сталкивались? Никто не просил сделать, например, протез-щупальце или шесть пальцев на руке?

Был запрос на протез в виде щупальца, но мы не стали его делать. Ещё достаточно часто заказывают адаптированные спортивные протезы, чтобы человек мог заниматься силовыми видами спорта.

Многие люди хотят, чтобы протез мог чувствовать, что и как они берут. «Моторика», само собой, будет двигаться в этом направлении, но это очень масштабная задача, и вряд ли её удастся решить на достойном уровне в ближайшие годы.

Не раз просили разработать подключение к играм на PlayStation и Xbox, чтобы протез можно было использовать вместо геймпада, — вот это мы можем.

«Мы хотим, чтобы дети, которые используют протезы, понимали: они не инвалиды, а киборги»

Давай отдельно поговорим про детское протезирование: дети быстрее взрослых привыкают пользоваться протезами?

Гораздо быстрее. Если говорить про тяговые протезы, то буквально после 15 минут первичных тренировок ребёнок уже может пользоваться большей долей функций: шевелить пальцами и брать крупные предметы.

С биоэлектрическими протезами сложнее: достаточно сложно объяснить ребёнку, как правильно, какие мышцы сокращать, какие фантомные жесты выполнять. Взрослые более сообразительные и лучше умеют контролировать те сегменты мышц, которые сохранились у них в культе.

Для детей, для обучения и тренировок мы как раз пытаемся геймифицировать весь этот процесс. Мы подключаем к ним датчики, а они играют в компьютерные игры, например, управляют машинкой, чтобы тренировать те или иные фантомные жесты.

Как дети участвуют в создании своих протезов? Насколько я знаю, вы приглашаете их прямо на производство.

Если дети живут в Москве или Подмосковье, то да, и на процесс сборки тоже зовём. Поскольку дизайн устройства индивидуальный, то дети сами его для себя выбирают: для этого у нас есть мобильное приложение, в котором можно «покрутить» протез, есть раскраски, есть наш дизайнер Никита Реплянский, который может всё показать и рассказать. То есть дети участвуют на этапе проектирования протеза.

Приложение для выбора дизайна протеза

Какие самые интересные детские протезы вы делали? Например, в плане дизайна.

Дети обычно просят супергеройские протезы — например, в стиле Железного Человека или Супермена. Ещё есть спрос на котиков, мемы и цветы. Поэтому было любопытно, когда один мальчик попросил перчатку с камнями бесконечности, как у злодея Таноса из последних «Мстителей».

А как он объяснил свой выбор?

Я, честно говоря, не знаю: можно уточнить у ребят, которые работали с парнем, или у него самого.

Как сейчас соотносятся продажи взрослых и детских протезов?

Около 40% — детские, 60% взрослые. Изначально мы производили детские протезы и с тех пор постепенно набираем обороты во взрослом сегменте.

Сколько протезов продаёте ежегодно?

За прошлый год мы сделали 400 протезов, в 2017 году — 160. То есть у нас был больше чем двукратный рост за год. В этом году у нас амбициозный план произвести 2200 протезов — с учётом международного рынка.

Какой оборот у «Моторики»?

Чуть больше $1 млн за прошлый год, $400 тысяч в 2017 году.

А прибыль?

Мы выходим в ноль. То, что мы социальный проект, не значит, что мы не зарабатываем: но пока что мы реинвестируем полученную прибыль в производство и разработку.

Во сколько оценивается рынок протезов в России и какую долю на нём занимает «Моторика»?

По детскому сегменту у нас ведущая роль — около 40%. По функциональному сегменту детских протезов — 80% рынка. Мы фактически единственные, кто выпускает такие устройства для детей, ещё есть старые советские решения и западные протезы, но они в несколько раз дороже.

Со взрослым сегментом мы ещё в самом начале пути, у «Моторики» 5% рынка. Если всё вместе посчитать, то мы занимаем около 15% рынка.

Какие конкуренты есть у «Моторики»?

Только зарубежные конкуренты — немецкая компания Ottobock и исландская Ossur. Других протезов в России уже и не ставят.

Во сколько раз в среднем отличается стоимость протезов «Моторики» и западных аналогов?

Здесь можно сравнивать только биоэлектрические взрослые протезы, потому что тяговых детских нет в принципе ни у кого в мире. Взрослые при той же функциональности получаются дешевле в три-пять раз.

В чём ещё ваше конкурентное преимущество помимо цены?

Помимо цены это, конечно, дополнительная функциональность. Ещё мы делаем акцент на клиентский сервис: постоянное техническое обслуживание, телеметрию и реабилитацию. «Моторика» предоставляет полный жизненный цикл обслуживания клиента.

Можно сказать, сейчас переходим на работу по подписке, когда продаём человеку не протез, а услугу: в течение года обеспечиваем все «хотелки» клиента с точки зрения протезирования, функциональности и так далее.

Не собираетесь заходить на рынок устройств для людей без физических ограничений?

Были такие мысли, приходили запросы на те же перчатки в виде протезов для друзей и детей тех, кто использует наши обычные протезы. Но это пока не фокусное направление, потому что люди ещё не готовы массово носить электронику на теле.

Какие новые, интересные технологии появились в протезировании в последние годы?

Например, интегрируемые миоэлектрические датчики, которые считывают более тонкие жесты, более тонкую моторику и позволяют нативно управлять протезом. Помимо этого развиваются телеметрия и сбор данных о состоянии протеза. Ещё одно перспективное направление — это применение виртуальной реальности в реабилитации.

В более далёкой перспективе появятся, конечно, и очувствление протезов, вживляемые датчики, которые будут передавать информацию о том, как человек схватывает предмет, непосредственно в нервную систему человека.

Как вы сейчас используете VR и AR в реабилитации?

У нас разработано несколько программных модулей, которые представляют собой космическую станцию. На этой станции человек с протезом выполняет различные упражнения: стреляет из лука, двигает шкафы с книгами. Такие задания позволяют в интерактивном режиме отработать навыки управления протезом в разных положениях.
Мы используем эту систему и до изготовления протеза, когда человек только приходит на оценку возможностей протезирования. Надеваем на человека браслет с электрическими датчиками, VR-очки, и он пробует управлять протезом уже в виртуальной реальности.

Это эффективнее в плане первичного обучения и понимания, с помощью каких импульсов управлять схватом протеза. C помощью MyoBox, нашего комплекса для анализа ЭМГ-активности, на весь процесс уходит полчаса, а с помощью VR — 15–20 минут.

Расскажи про ваше сотрудничество с «Билайном» в проекте по телеметрии.

С согласия пользователей мы встраиваем GSM-модули в бионические протезы и подключаем их к платформе интернета вещей «Билайна». Собранные данные потом доступны в личном кабинете врача: это позволяет удалённо следить за реабилитацией пациентов, отслеживать, как иcпользуется протез, и по необходимости корректировать программу реабилитации.

«Билайн» выступает как технологический партнёр и обеспечивает инфраструктуру для сбора информации. Мы работаем с их серверами, и все данные хранятся на их защищённом ЦОДе — поскольку это медицинские данные, то они обезличены и зашифрованы.

В целом «Билайну» интересно это направление с точки зрения аналитики больших данных о людях с ограниченными возможностями. Это тот сегмент пользователей, который никак не охвачен с точки зрения дополнительных сервисов, и им интересно понимать, чем живут такие люди и как они пользуются теми или иными носимыми устройствами. Мобильная связь — это ведь не только про смартфоны.

Помимо развития телеметрии и VR-направления вы занимаетесь проектом «Территория Киборгов». В чём он заключается?

Он заточен под развитие инвазивных технологий и исследований в России. Инвазивные технологии важны не только для протезирования, но и для других направлений в медтехе: например, нейростимуляции. Сейчас этот проект на низком старте: мы ищем под него партнёров и изучаем законодательную базу, выстраиваем дорожную карту продукта.

В целом наша цель создать особую экономическую зону — вроде «Сколково» для медицинских разработок, где эти процессы будут упрощены и будут проводиться под присмотром экспертного состава.

Сейчас регистрация новых устройств забюрократизирована, много времени уходит на «бумагомарательство», пересылку документов и так далее. Мы хотим, чтобы всё это было собрано в одном месте и было как много меньше беготни с точки зрения разрешений, сбора комитетов и оформления бумаг.

Ещё «Моторика» запустила «Меморандум о правах киборгов». Мы понимаем неизбежность киборгизации как одного из видов эволюции. Чтобы эти процессы равномерно входили в нашу жизнь и не подрывали существующие устои, уже сейчас необходимо задумываться, как будут регулироваться те или иные технологии с точки зрения принадлежности человеку, ответственности человека и так далее.

Здесь самый яркий пример: является протез собственностью человека или частью тела? Если в драке кто-то нападает и ломает протез, это порча имущества или тяжкие телесные?
Казалось бы, это похожие вопросы, но степень ответственности существенно отличается. Эти вопросы нужно задавать, их нужно прорабатывать и обсуждать — и на законодательном, и на общественном уровне.

Как я понимаю, у протезирования есть два направления развития: роботизация с использованием интерфейсов «мозг-компьютер» и развитие биотехнологий, когда выращиваются или пересаживаются конечности? Какое из них кажется тебе более интересным? Как видишь баланс между ними в будущем?

Я думаю, что оба направления будут в той или иной степени существовать. Это связано с тем, что выращивание конечностей — это более консервативная опция: для людей, которые сейчас бы стали использовать косметические оболочки или протезы, по функциональности максимально похожие на «родные» руки. Только в будущем это будут не технические изделия, а новые выращенные конечности.

Безусловно, будет сегмент людей, которые предпочтут использовать роботизированные конечности, потому что они функциональнее, чем живая рука.

Они будут сильнее и гораздо чувствительнее, и в них будет больше внешней функциональности с точки зрения гаджетизации и дополнительных инструментов. Это интереснее, чем обычная рука. Поэтому эти направления будут развиваться параллельно, в каком соотношении, сказать сложно, но как минимум 50 на 50.

Как ты считаешь, появится ли в будущем движение людей, которые сознательно откажутся от биологических конечностей?

Обязательно появится. Появится и чёрный рынок таких модификаций и имплантов — это неизбежно. Безусловно, эта сфера так или иначе будет регулироваться государством.

Вряд ли это выйдет на какие-то серьёзные масштабы, то есть скорее некая тусовка гиков, определённая субкультура, которая будет такими модификациями заниматься. В основном это будут профессиональные модификации, когда инструменты, которыми человек пользуется в работе, в буквальном смысле становятся его частью.

Какие устройства тебе бы хотелось разработать в будущем?

У нас достаточно широкий план, в каких направлениях двигаться: это и искусственные органы, и искусственные конечности.

Лично мне интересен фокус на адаптацию человека к работе на других планетах — на Марсе, на спутниках Юпитера и так далее. Это и модификации органов, и вживляемые электронные элементы, которые, например, защищают человека от радиации.

Географическая экспансия
Давай вернёмся с Марса обратно в Россию. Расскажи про вашу географическую экспансию: как вы работаете в регионах?

В регионах мы работаем через Агентство стратегических инициатив — это наш основной партнёр по выходу на региональные партнёрские связи. Мы заходим в регионы через местные правительства, через министерства соцзащиты и труда, иногда министерства здравоохранения.

Приезжаем, рассказываем, показываем наши технологии и помогаем в интеграции этих технологий в регионе. То есть мы проводим обучение специалистов, показываем, как производить протезы, проводить реабилитацию, оказывать клиентский сервис.

А в каких регионах вы уже представлены?

В 52 регионах.

Как соотносятся доля заказов из Москвы и из регионов?

Из Москвы сейчас уже идёт где-то 10% заказов: мы увеличиваем своё географическое присутствие, и доля Москвы постоянно снижается.

В декабре вы открыли филиал в Китае. Почему вышли на азиатский рынок и почему именно Китай?

У нас два фокуса — Азия и Европа, просто в Китае получилось запуститься быстрее всего. Там мы работаем на базе акселератора Hainan Resort Software Community: он предоставляет резидентам бесплатные проживание и офис на три года, чтобы таким образом заманить перспективные проекты. Для него это обходится в копейки, а для стартапов то же самое — существенные расходы. Никакую долю в компании мы при этом не отдаём.

Китай нам интересен как технологический лидер с точки зрения гаджетизации ежедневной жизни человека: максимального напичкивания устройств функциональностью телефона, фитнес-трекеров и прочего.

Ещё Китай — это огромный рынок в количественном эквиваленте. Он больше, чем рынки Европы и США вместе взятые, это тот регион, где нужно присутствовать. В Китае бесполезно работать из России, это должна быть местная компания с местным крупным партнёром, вместе с которым мы будем заниматься именно продвижением протезов как устройств.

Помимо Китая в Азии нам интересна Индия: там ежегодно рождается больше 1000 детей с травмами рук и проводится около 23 500 операций по ампутации. Там у нас будет другой фокус, чем в Китае: индийцам нужно недорогое, массовое решение в области протезирования.

А какой будет фокус в Европе?

Европейский рынок достаточно близок с точки зрения специфики работы. В Европу интересно выходить с реабилитационной историей, потому что там очень продвинутые реабилитация и социальное обеспечение.

В Европе и Америке все протезы обеспечиваются государством и социальными компаниями. В Китае такого нет: там в большинстве случаев идёт самостоятельное обеспечение. И нам интересно идти в Европу с точки зрения понимания того, как это всё должно работать.

Я вот всё интервью говорю про навороченные протезы-гаджеты, но главное — это обеспечить достойный уровень жизни людям, которым по какой-то причине понадобились протезы. И это, пожалуй, наша основная цель по всем странам.

Источник



Популярные теги: