04.12.2018
Телемедицина каждой клиники может быть уникальной
В 2018 г. телемедицина стала законодательно регулируемой. Весь год отрасль искала перспективы для развития по отдельным направлениям. На рынке сформировались три базовых подхода к развитию продуктовой линейки, которые уже приносят доход как клиникам, так и провайдерам.
Страховая телемедицина
Это внедрение телемедицины через готовые пакеты услуг. Чаще всего такой формат применяется, когда телемедицина включена в страховые пакеты и продается. Например, в составе полиса ДМС.
В этой модели процент тех, кто воспользовался услугой, от общего количества купивших страховой пакет – 1–3%. Для развивающегося российского рынка это нормально, в США, где телемедицина начала регулироваться раньше (1997 г.), эта цифра достигла 3–5% в 2016 г.
Такие пакеты приносят провайдерам хороший доход по предоплате услуг за каждого прикрепленного человека со стороны страховой компании и низкой конверсии в реальную оказанную услугу. Но для клиник они могут нести дополнительные траты на специально обученных врачей, которые должны быть на связи 24/7.
Ценообразование для клиники в таком случае зависит от условий договора со страховой компанией или провайдером телемедицинских услуг: это может быть процент от прикрепленных по ДМС пациентов и (или) процент с каждой консультации.
Массовые консультации по требованию
Часто такие консультации разовые, обычно их оказывают в режиме 24/7, выбор врача случайный. Врач (обычно дежурный терапевт) берет на себя все вопросы о здоровье, которые возникают у пациента.
Такие консультации агрегируют провайдеры, которые стремятся продавать телемедицину как отдельный продукт, подключая клиники к своему сервису. Стоимость консультаций обычно в несколько раз ниже, чем стоимость приема в клинике. Многие компании-провайдеры, работающие по такой схеме, в 2018 г. потерпели неудачу. Часть из них сейчас сокращает штат или полностью прекращает деятельность. Реальность показала, что достаточно 2–3 игроков на рынке «быстрых консультаций».
Телемедицина в клинике
Формат, при котором медучреждения предоставляют телемедицинскую услугу напрямую пациентам. Это органичное направление, потому что телемедицинский прием – продолжение оказания медицинской услуги клиникой.
Ценообразование телемедицинской услуги тут может быть разным, потому что ее стоимость зависит от стоимости очной разовой консультации. При этом уровень вовлеченности пациентов выше, чем при страховой медицине, потому что предложения клиники могут быть гибкими: объединять разные виды приемов и консультаций или быть направленными на конкретную аудиторию.
На рынке много телемедицинских проектов, некоторые работают по принципу маркетплейса – объединяют в себе предложения от разных платформ. Но немногие ИТ-провайдеры задумываются о потребностях самих клиник: о том, что те хотят играть по своим правилам, использовать телемедицину тогда, когда частые очные приемы нерентабельны, или для того, чтобы разгрузить специальности высокого спроса.
Клиникам важно развивать свои программы. И частные, и государственные медучреждения хотят получить инструмент телемедицины для того, чтобы выстроить отношения с пациентами и предоставлять им больше услуг.
Какой может быть телемедицина в клинике?
Каждая клиника хочет выделиться, поэтому ставит приоритеты в развитии. Например, продвигает определенный спектр услуг, специализируется на рентабельных или профилирующих услугах и даже конкурирует с помощью своего направления на рынке. Телемедицина в каждой клинике может представлять собой особенное предложение, которое будет создано и упаковано коммерческим отделом.
У пациентов тоже есть свои желания, многие хотят, чтобы их потребность в узком специалисте и по их конкретной проблеме была закрыта. В этом смысле именно у клиник есть потенциальная база для телемедицины среди пациентов, которые посещают врачей очно.
Некоторые клиники уже ведут телемедицину как отдельный проект и инвестируют в него. Вот несколько решений, которые можно использовать, чтобы развивать телемедицинское направление.
Комбинированные приемы для первичных пациентов
Клиника может включить дополнительную онлайн-консультацию после очного приема в состав основной услуги для нового пациента. Это поможет снизить потери первичных пациентов и вовлечь их в процесс лечения.
Комплексное сопровождение пациентов во время лечения
Можно внести в комплексное предложение программы с ограниченным сроком действия – 1–2 месяца или на период лечения. Сопровождение можно попробовать дополнить удаленным мониторингом показателей: врач удаленно отслеживает необходимые измерения пациента, например, температуру, вес или давление. Совмещение онлайн и очных визитов к узкому специалисту поможет снизить риск незавершенного лечения.
Программы наблюдения пациентов
Программы сопровождения или наблюдения пациентов после основного лечения могут включать в себя набор консультаций у специалистов определенных направлений и/или дежурного терапевта.
Многие клиники готовы предложить программы по сопровождению пациентов с хроническими заболеваниями. Этого очень не хватает на российском медицинском рынке – многим пациентам приходится регулярно приходить на прием, хотя часто достаточно удаленных консультаций.
Такой подход помогает сохранить отношения с пациентом и предопределить его выбор клиники в будущем.
Базовая подписка на консультации дежурных врачей
Клиника может предлагать пациентам базовую подписку на онлайн-консультации дежурных врачей на месяц, полгода, год. Пациенты смогут обратиться в любой момент, получить рекомендации и записаться на прием к нужному специалисту.
Такие программы помогают клиникам привлечь новых пациентов, сохранить текущих и повысить рентабельность телемедицинского направления в клинике.
***
Внедряя телемедицину, клиника может создать любое количество программ с разными описаниями и наборами включенных в них услуг. В состав программ заложить опции консультаций дежурного врача, подключить врачей конкретных специализаций для онлайн-консультаций и приемов в клинике, самой управлять лимитами консультаций. Таргетированные, или узконаправленные, пакеты телемедицинских услуг помогают работать именно со своей аудиторией. Клиника в таком случае играет по своим правилам. Это дает ей возможность оказывать услуги качественнее.
При выборе решения, которое обеспечивает непрерывность телемедицинских услуг, важно учитывать рекомендации законодательства и сервисную часть. Например, чтобы у врачей была возможность подписывать заключения после консультации УЭЦП (усиленной электронной цифровой подписью), консультации записывались и хранились, данные были защищены, а история удаленных приемов доступна пациентам. То есть без специальных ИТ-инструментов проводить телемедицинские консультации в клинике затруднительно.
***
Провайдеры, клиники и даже пациенты будут помогать придумывать новые модели реализации телемедицины. Рынок развивается, и всем его участникам нужны точки соприкосновения. Страховая медицина и телемедицина в клинике – это два подхода, которые противопоставляют себя друг другу и за счет этого имеют перспективы. Но глобальная цель не в том, чтобы продавать пакеты удаленных консультаций, а в том, чтобы создавать инструменты для комплексной телемедицины.
Очень важно, чтобы телемедицина связывала клинику и пациента, а не была услугой, которая абстрагирована от самого бренда медицинского учреждения. Именно клиника может понять, как помочь своему пациенту и комплексно решить его задачи.
Источник